NEU! Artikel anhören
Ich bin auf einer Reise, um herauszufinden, was Sales Enablement gut oder schlecht macht. Und im ersten Teil dieser Serie habe ich über grundlegende Prinzipien nachgedacht und Fragen gestellt.
Was ist der ultimative Punkt der B2B-Nachfragegenerierung? Es ist eine Übung, um dich zu zwingen, immer wieder zu fragen Warum bis du zum Fundament kommst.
Versuchen wir Leads zu generieren? Ja, natürlich. Aber das sind verzögerte Metriken. Sie sind die Ergebnis von Marketing- und Sales-Enablement-Aktivitäten.
Um zu verstehen, wie wir Sales Enablement gut machen können, müssen wir mehr über führende Kennzahlen wissen. Was hat überhaupt Interesse geweckt?
Also stellte ich die bessere Frage: Wie wecken wir Interesse und bauen Vertrauen auf?
über GIPHY
Testen Sie Ihre Annahmen
Um Interesse und Vertrauen zu ermitteln, müssen Sie verstehen, mit wem Sie sich verbinden.
Das ist keine radikal neue Idee. Aber dieses Verständnis für B2B-Dienste im Gegensatz zu B2B-SaaS zu erreichen, ist anders. Vielleicht ist es sogar noch schwieriger, weil verfügbare Trenddaten in Richtung SaaS tendieren. Unvermeidlich, denn darauf hat sich Venture Capital konzentriert. (Was hat VC-Geld heutzutage nicht verzerrt?)
Wenn keine Daten von Drittanbietern verfügbar sind, benötigen Sie Erkenntnisse aus erster Hand.
Wir von Test Double haben uns mit Ryan Gibson von Content Lift zusammengetan, um qualitative Untersuchungen mit aktuellen und früheren Kunden durchzuführen. Diese Kunden repräsentierten eine Mischung aus Unternehmen (Größe, Branche, Geschäftsmodell) und Rollen (Gründer, CTO, VP of Engineering). Wir nahmen auch eine Mischung aus treuen Fans und Leuten auf, die definitiv keine Cheerleader waren.
Unser CEO/Mitbegründer Todd und ich haben mit unseren Personalberatern gesprochen, um ihre Innensicht besser zu verstehen: Welche Muster beobachten sie bei Herausforderungen bei Kunden? Wie können wir etwas bewirken und die Arbeit der Berater verbessern? Was könnten wir besser machen?
Die Vorteile waren zweifach:
- Testen der Annahmen, die unserer Kernmarkenpositionierung zugrunde liegen
- Suche nach tiefgreifendem Verständnis für Herausforderungen und wie unser Unternehmen hilft und Geschäftswert freisetzt
Wir haben Annahmen getestet und optimieren unsere Positionierung weiter. (Notiz: Offensichtlich genial von April Dunford ist eine großartige Lektüre zur besseren Markenpositionierung.)
Wir stellen auch einen Senior Content Manager ein, um unsere Fähigkeiten zur Erstellung von Inhalten zu verbessern – mit neuen Formaten und neuen Ansätzen zu experimentieren, ein Zielpublikum von Führungskräften der Softwareentwicklung anzusprechen, das ein bisschen entspannter ist als seine Kollegen in der C-Suite, sich mit Entscheidungen zu verbinden -Macher, die meistens Gen X oder Millennials sind.
Wir wachsen und unterstützen ein Kaleidoskop von Stimmen. Und wir sind bereit, ein Multiversum von Inhalten aufzubauen, die von unseren Grundüberzeugungen inspiriert sind.
Warum Überzeugungen?
„Finde heraus, was in deinem Herzen Aufregung auslöst. Finde einen Weg, darüber zu schreiben.“ – Richard Ford
Qualitative Untersuchungen haben uns gezeigt, dass der Hauptgrund, warum sich führende Ingenieure für uns entschieden haben, ein Gefühl der Übereinstimmung mit Kultur und Softwareentwicklungsphilosophie war. Andere Dinge ergaben sich aus dem tieferen Wert, den wir durch unsere Dienstleistungen boten, aber die kulturelle und philosophische Ausrichtung waren der Schlüssel zur Entscheidungsfindung.
Es gab eine gepunktete Linie, die insbesondere auf zwei Dinge zurückgeht: Empfehlungen von jemandem, dem sie vertrauen, und das Befolgen unserer Vordenkerrolle. Unser anderer Mitbegründer, Justin, taucht in Gemeinschaften auf, die uns wichtig sind, und teilt ikonoklastische Meinungen mit Empathie. Dinge, die in seinem Herzen Aufruhr verursachten, taten das Gleiche bei vielen anderen Menschen.
Unsere aktualisierte Inhaltsstrategie wird sich stark auf die Schnittmenge von häufigen Problemen und Dingen konzentrieren, die in unseren Herzen Aufruhr verursachen. Weil wir wissen, dass dies für Menschen nachvollziehbar und relevant ist, denen die gleichen Dinge wichtig sind wie uns.
Mein eigentliches Ziel für Sales Enablement ist es also, eine bewusste Vordenkerrolle aufzubauen, die Folgendes bietet:
- Starker Standpunkt
- Spezifität von zuordenbaren Situationen
- Authentisch gefährdete Inhalte von Fachexperten
- Großartige Reframes für Challenger-Verkaufsgespräche
So wecken wir Interesse, verbinden und bauen Vertrauen auf.
Spoiler voraus!
Gemeinschaft’s „Nicolas Cage: Gut oder schlecht?“ Episode hat mich auf diese Reise von Sales Enablement: Good or Bad gebracht. Und wieder einmal ist Absicht das Geheimnis.
So macht es Nic Cage Nationaler Schatz: Er hält die Dinge nah an seiner Brust. (Überspringen Sie den Rest dieses Abschnitts, wenn Sie diesen Film nicht gesehen haben und keine Spoiler mögen.)
Das klingt langweilig, weil es subtil ist. Aber wenn Nicolas Cage absichtlich den Jedermann spielt, setzt das die Chemie auf dem Bildschirm frei.
Selbst wenn er es gerade spielt, hat er ernsthaft ausdrucksstarke Züge. Zum Beispiel ausdrucksstark eine Augenbraue nach der anderen heben. Er öffnete seine Augen unglaublich weit. Leicht höhnisches Lächeln. Deadpanning, wenn andere Schauspieler höllisch emotional sein würden.
über GIPHY
Und wenn Sie es direkt spielen, werden Momente roher Emotionen so viel effektiver. Sie erhalten Nic Cages gute oder schlechte Energie in Form von unerwartet großen Gesten. Sein Charakter stößt bei einer Gala des Nationalarchivs auf Verrat an (als Anspielung auf die Rebellion der Gründerväter gegen die englische Krone). Es ist im Einklang mit witzigem Party-Chat, bis er auftaucht, während er die Strafe für Hochverrat beschreibt:
Aber was noch interessanter ist, ist der Teil am Ende. Er wird weicher und wiederholt eine Zeile, die auf das eventuelle Liebesinteresse gerichtet ist. Er sagt ihr – ohne den Überfall preiszugeben – dass er gute Absichten hat, auch wenn es schrecklich erscheint, wenn sie es herausfindet.
Später, als die Hauptfiguren mit der gestohlenen Unabhängigkeitserklärung in der Independence Hall stehen, erschaudert Nicolas Cage, als seine Figur erkennt, dass das letzte Mal, als das Dokument dort war, es wurde unterschrieben.
Kleine Details, die es in sich haben
Was ist, wenn dies das Geheimnis ist, wie wir Sales Enablement gut und nicht schlecht machen?
Spielen Sie es direkt. Kein BS. Sei authentisch. Kleine Berührungen. Verbinden Sie sich mit Menschen.
Was wäre, wenn es beim Sales Enablement nicht darum geht, laut und unausstehlich zu sein, um den Lärm zu durchbrechen, sondern darum, Menschen zu fesseln, indem es ehrlich und wahrhaftig ist?
Das fühle ich immer mehr und so definiere ich dieses Ziel für Content-Strategie und Inbound-Marketing:
Mutige, aber empathische Meinungen + Ausrichtung auf Werte = Implizites Vertrauen
Es ist täuschend einfach. Aber es fühlt sich richtig an. Wie tief in meinen Knochen wahr. Genauso weiß ich, dass KI-Tools den einzigartigen Stempel der Markenstimme nicht replizieren können, aber dennoch nützliche Tools sein können.
Thought Leadership fördert authentisches Sales Enablement, indem es Menschen hilft, Dinge aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten.
So können Sie ihnen helfen, die bessere Frage zu stellen.
Weitere Ressourcen zu Authentizität im Marketing
Gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden: Wie Sie mit Personalisierung und Authentizität Zielgruppen erreichen
Wie man Markenauthentizität im heutigen politisch polarisierten Klima bewahrt
Fünf Dinge, die Sie von den authentischsten Marken der Welt lernen können