In unserem letzten Blog haben wir darüber gesprochen Negatives umgekehrtes Verkaufen und die Verwendung von Strip-Lining-Techniken, um neutrale Interessenten dazu zu bringen, über Probleme mit ihrem Geschäft und alle damit verbundenen Schmerzen zu sprechen, die durch diese Probleme verursacht werden. Negatives Reverse Selling bedeutet, das Gegenteil von dem zu sagen und zu tun, was der Interessent von den Verkäufern erwartet. Strip-Lining gibt dem Interessenten mehr Schnur zum Schwimmen und ermöglicht es dem Interessenten, weiter zu reden, was es zu einem der effektiveren Tools in der NRS-Toolbox macht. Es ist viel einfacher, Informationen zu sammeln, sobald Sie den Interessenten in Bewegung gesetzt haben, und negatives Reverse Selling ist eine großartige Möglichkeit, das Pendel in Bewegung zu bringen.
Werfen wir einen Blick auf ein Szenario, in dem Strip-Lining sehr effektiv sein kann, um einen negativen Interessenten in die richtige Richtung zu bewegen. Der Interessent sagt zum Verkäufer: „Wir haben schlechte Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht. Ich muss Ihnen sagen, dass ich absolut kein Interesse daran habe, in Zukunft mit Ihnen Geschäfte zu machen.“ Das ist eine ziemlich negative Aussicht, oder? Eine gute Strip-Lining-Reaktion ist also angebracht. Verkäufer: „Wow, es tut mir wirklich leid, das zu hören. Ich habe noch nie von dieser Situation gehört. Wenn ich an deiner Stelle wäre, würde ich auch nicht mehr mit uns Geschäfte machen. Könntest du so freundlich sein, mir zu erzählen, was passiert ist?“
Beachten Sie, was der Verkäufer hier getan hat. Der Verkäufer bestätigte die Gefühle des Interessenten, indem er ihm Luft machte. Wir nennen dies gerne einen „mentalen Einlauf“. Wenn eine Person eine schlechte Erfahrung gemacht hat und offensichtlich verärgert und wütend ist, lassen Sie sie es aus ihrem System herausholen. Sie mögen emotional und ein bisschen irrational sein, aber wenn Sie sie alles rauslassen, können Sie Wiedergutmachung leisten und die Situation korrigieren.
Lassen Sie mich eine andere Geschichte erzählen, diesmal eine Situation aus dem wirklichen Leben. Ich hatte einen Kunden aus der Druckindustrie namens Omar. Omars Druckerei verkaufte Druckdienstleistungen an ein großes Unternehmen mit einem bekannten Namen mit Sitz in New Jersey. Omars Firma hatte großen Mist gebaut und drei Lieferungen hintereinander verspätet geliefert. Das hat die Leute im größeren Unternehmen wirklich verärgert und die Einkaufsagentur dazu veranlasst, den Verkäufer zu überdenken und Omar, den Verkaufsleiter, anzurufen. Der Agent sagte ziemlich hitzig zu Omar: „Dies ist das dritte Mal in Folge, dass Ihre Firma eine unserer Bestellungen vermasselt hat. Wir sind fertig mit Ihnen.“ An diesem Punkt gab Omar dem Agenten einen mentalen Einlauf. Omar sagte, „Wenn ich du wäre, wäre ich auch fertig mit uns.“ Einmal validiert, „warf“ der Interessent (wie der Vertriebsleiter es ausdrückte) all seinen aufgestauten Ärger ab und ließ genug Negativität los, um endlich einigermaßen vernünftig zu sprechen. Ob Sie es glauben oder nicht, dieses Gespräch entwickelte sich zu einem Termin (oder, wie Omar es nannte, als er es plante, einem „Exit-Interview“). Da sie seit einigen Jahren im Geschäft waren, konnte Omar das Unternehmen davon überzeugen, dass es eine gute Idee wäre, sich zu treffen und Pläne zu entwickeln, das Geschäft an einen Konkurrenten zu übergeben.
Omar flog nach New Jersey, um sich persönlich mit dem Einkäufer zu treffen, und erlaubte dem Agenten, noch einmal zu bestätigen, was er von Omars Firma hielt und wie sie drei Bestellungen hintereinander durcheinander brachten. Omar hörte zu und nickte, dann sagte er: „Ich hätte wahrscheinlich aufgehört, mit uns Geschäfte zu machen, nachdem die zweite Bestellung vermasselt worden wäre. Ich verstehe vollkommen, warum Sie verärgert sind. Ich wäre wütend, wenn ich Sie wäre.“ An diesem Punkt kippte der Einkäufer und kippte und kippte noch mehr und ließ all seine Negativität auf Omar fallen. Am Ende des zweistündigen Treffens ging Omar jedoch mit einer Bestellung. Wie hat er das gemacht?
Omar kannte sich gut aus Negatives umgekehrtes Verkaufen und die Verwendung von Strip-Lining-Techniken, um seinem verärgerten Kunden die Möglichkeit zu geben, all seine Wut herauszulassen, bevor er weitermacht und daran arbeitet, die Dinge zu reparieren. Der Einkäufer des großen Unternehmens war Omar dankbar, dass er ihm Luft gemacht und dann die Situation in Zukunft korrigiert hatte. Negatives umgekehrtes Verkaufen erlaubte Omar, eine schlechte Erfahrung wiedergutzumachen und mit neuen Geschäften voranzukommen. Das ist die Macht von Negatives umgekehrtes Verkaufen.
In unserem nächsten Blog werden wir etwas mehr in die Tiefe gehen und die verschiedenen Möglichkeiten aufschlüsseln, Strip-Lining-Techniken mit allen Arten von Interessenten einzusetzen.