Angeln ist in den Florida Keys sehr beliebt, und einer der beliebtesten Fänge von Fischern und Touristen heißt Bonefish. Die meisten Leute fischen eher zum Sport als zum Essen, und es ist eine Kunst, einen zu fangen. Wenn jemand aus Neuengland zu den Florida Keys hinuntergeht, um Bonefish zu fischen, würde diese Person wahrscheinlich das tun, wozu ich zuerst versucht war: den Haken mit Garnelen beködern, auswerfen und auf ein Knabbern an der Schnur warten. Sobald das Knabbern kommt, fangen wir Neuenglander an, den Fisch einzuholen, wie wir es mit Kabeljau und Schellfisch in unseren kalten Gewässern tun. Meistens kehrt der Haken jedoch leer zu uns zurück und unsere Frustration steigt, wenn wir immer wieder die gleiche ineffektive Art des Fischens auf Bonefish versuchen.
Wenn Sie den örtlichen Angelführer anrufen und ihn bitten würden, Ihnen zu zeigen, wie es gemacht wird, würden Sie Folgendes sehen. Er würde den Haken mit Garnelen ködern, auswerfen und auf ein Knabbern an der Schnur warten. Aber sobald er dieses Knabbern spürte, würde er nicht sofort versuchen, den Fisch zu haken. Stattdessen fing der erfahrene Guide an, Schnur von der Rolle abzustreifen. Nach ein oder zwei Minuten könnte sich der Guide an Sie wenden und sagen: „Jetzt ist gut. Sind Sie bereit dafür?“ Dann würden Sie ihn einholen. Warum also sollte der Guide den Fisch mit einer Streifenleine versehen, anstatt zu versuchen, ihn von Anfang an einzurollen?
Wie sich herausstellt, ernähren sich Bonefish von Garnelen, die in flachen Gewässern gefunden werden. Sobald sie einen bekommen, flitzen sie damit in tieferes Wasser, um den großen rosafarbenen Vögeln, die als Flamingos bekannt sind, auszuweichen. Flamingos sind Raubtiere, und sie stürzen herunter und versuchen, den Bonefish zum Mittagessen zu fressen, während sie im seichten Wasser nach Garnelen jagen. Um nicht zum Flamingofilet zu werden, sucht der Bonefish Sicherheit im tieferen Wasser. Sobald es allein und in Sicherheit ist, schluckt es schließlich die Garnele und den Haken. Mit dem Haken im Fisch können Sie jetzt den Haken zum Einholen ansetzen. Wenn Sie ungeduldig sind und versuchen, den Fisch zu schnell einzurollen, ist es fast unmöglich, einen Bonefish zu fangen. Ihre Strategie, um nicht selbst Nahrung zu werden, besteht darin, die Garnelen im Maul zu halten, während sie sich in Sicherheit bringen. Der Bonefish schluckt das Krustentier oder den Haken nicht, bis er in tieferem Wasser Schutz findet. Wenn Sie versuchen, sie richtig aufzurollen, löst sich der Haken einfach und Sie kommen mit leeren Händen wieder heraus.
STRIP-LINING DECKEN EFFEKTIV SCHMERZEN
Die Angeltechnik, die ich Ihnen gerade mitgeteilt habe, ist als Strip-Lining bekannt, aber ich teile nicht nur Angelgeschichten. Dieses Konzept ist eine starke Metapher, um zu veranschaulichen, was passiert, wenn Sie es in Ihre Verkaufstechniken integrieren, um den Schmerz eines potenziellen Kunden aufzudecken. Strip-Lining wird noch effektiver, wenn es mit einer kleinen Lektion des großen Physikers Sir Isaac Newton kombiniert wird, der sagte, dass Objekte in Ruhe dazu neigen, in Ruhe zu bleiben, und Objekte in Bewegung dazu neigen, in Bewegung zu bleiben. Wenn Sie darüber nachdenken, gilt Newtons Theorie sogar für den Verkauf.
Aussichten können neutral sein. Eine neutrale Perspektive wäre ein Pendel, das sich nicht bewegt. Sie können positiv sein, wie das Pendel, das sich nach rechts bewegt, zum Positiven, zum potenziellen Kauf und zum Abschluss einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen. Die dritte Position wäre negativ. Das Pendel schwingt nach links, in die Richtung, keine Geschäfte mit Ihnen zu machen oder von Ihnen zu kaufen, und endet mit keinem Geschäft oder negativen Ergebnissen.
Vertriebsmitarbeiter standen alle vor positiven, negativen und neutralen Interessenten. Die meisten Verkäufer glauben, dass positive Interessenten am einfachsten zu verkaufen sind. Es stimmt, das sind sie. wenn Sie sich nur auf traditionelle Verkaufsansätze verlassen. Sobald Sie lernen Negatives Reverse Selling®insbesondere Strip-Lining, sind sowohl positive als auch negative Aussichten viel einfacher zu verkaufen.
Negatives umgekehrtes Verkaufen bedeutet, auf eine Art und Weise zu handeln, die genau das Gegenteil von der Art und Weise ist, wie der potenzielle Kunde von Ihnen erwartet, dass Sie handeln. Ein Beispiel wären Verkäufer, die so klingen, als würden sie versuchen, Interessenten davon abzubringen, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu kaufen. Ja, es klingt zunächst kontraintuitiv und vielleicht sogar dumm, aber ob Sie es glauben oder nicht, das kann funktionieren, wenn es richtig gemacht wird. Strip-Lining ist eine spezielle Technik unter den Negatives umgekehrtes Verkaufen Regenschirm. Sehen wir uns auch diese Verkäufe genauer an und besprechen den Interessenten, der vielleicht am schwierigsten zu verkaufen ist.
VERKAUFEN AN DEN NEUTRALEN PROSPEKT
Meistens werden Sie feststellen, dass die härtesten Interessenten, an die Sie verkaufen können, die neutralen sind, deren Schmerz Sie noch nicht aufgedeckt haben. Wieso den? Weil sie stagnieren, sich nicht bewegen, nirgendwohin gehen. Der neutrale Interessent ist emotional nicht involviert und hat keine starken Gefühle, weder positiv noch negativ. Zumindest wenn Interessenten positiv oder negativ sind, fühlen sie etwas. Was also tun mit einem neutralen Interessenten? Sie müssen ihn dazu bringen, das emotionale Pendel auf die eine oder andere Weise zu schwingen.
Stellen Sie sich folgende Frage: Wäre es einfacher, einen neutralen Interessenten dazu zu bringen, sich zum Negativen oder zum Positiven zu bewegen? Mit anderen Worten, wäre es einfacher, diesem neutralen Interessenten das Geschäft mit Ihnen auszureden oder ihn dazu zu bewegen, mit Ihnen Geschäfte zu machen? Ohne Frage, das Einfachste, was man mit einem neutralen Interessenten tun kann, ist, ihn zum Negativen zu bewegen, indem man ihm oder ihr im Wesentlichen ausredet, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Weil sie erwarten, dass Sie versuchen, sie davon zu überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, werden sie sich viel leichter in die negative Richtung bewegen. Das Gegenteil von dem zu suggerieren, was der Interessent erwartet, ist entwaffnend. Wenn Sie neutrale Interessenten dazu bringen können, sich ins Negative zu bewegen, sind sie plötzlich viel einfacher zu verkaufen. Wieso den? Weil Sie sie in Bewegung gesetzt haben. Der Interessent wird emotional investiert und involviert. Mir ist klar, dass es allem widerspricht, was Sie vielleicht über das Verkaufen gelernt haben, aber bleiben Sie hier bei mir und Sie werden sehen, wovon ich spreche. Bleiben Sie auf unserem nächsten Blog auf dem Laufenden, in dem wir verschiedene Strip-Lining-Techniken diskutieren werden, die Ihren neutralen Interessenten effektiv ins Negative lenken und mit positiven Ergebnissen enden.